Bu yazıyı yazmak aklıma Kabataş-Adalar şehir hatları vapurunda geldi. Seyyar satıcı mı desem showman mi desem, adamın birisi bildiğimiz patates soyacağını öyle bir anlattı ki almamak için kendimi zor tuttum 🙂

Satıcının her hareketi ve kelimesi harika tasarlanmış bir reklam gibiydi, marketing adına en doğruları yapıyordu.

Eve gidip hemen bununla ilgili bir yazı yazmalıyım dedim. Tabi eve gelmem neredeyse geceyi bulunca üzerine düşünecek de bolca zamanım oldu.

Düşünürken aklıma Şener Şen’in Neşeli Günler filmindeki jilet sahnesi geldi. Üzerine düşününce daha iyi bir örnek olduğuna karar verip, bunu bir yazı haline getirdim. Tadını çıkartın 🙂

En iyi jilet budur…

En güzeli sahneyi bilmeyenler için izlemek, bilenler için de hatırlamak, çünkü sahneyi parçalara bölüp analiz edeceğim.

Sanırım 50 defa seyretmişimdir, her defasında yüzümü güldürmeye devam eder 🙂

Konuya geçecek olursak, Şener Şen burada Gibicibicis marka jilet satmak istiyor ve yanında da aynı marka traş kremi hediye ediyor.

Bu ürünü satmak için de potansiyel müşterilerine en kısa sürede, en ideal şekilde ürününün avantajlarını anlatması gerekiyor. Zamanı ve maddi durumu kısıtlı. Hatırlarsanız bu işe yengesi Adile Naşit’ten borç alarak girmişti.

Başlayalım,

1) En iyi cilet (jilet) budur

Psikoloji biliminde pre-decisional bias diye bir kavram vardır. Türkçesi ise düşünme öncesi yargıdır. 

Bu kavram özellikle mahkemelerde avukatların daha davanın ilk dakikalarında hakimi etkileyerek, davanın geri kalanındaki bilgileri dinlemeden kafasında bir sonuca vardırmak çabasıdır.

Nasıl oluyor diyecek olursanız, bunu başarmanın en iyi olarak harika bir açılış cümlesi kurarak, karşıdakinin düşünce yapısını buna göre oluşturmaktır.

Şener Şen de bu sahnede bunu yapıyor ve ilk cümle olarak ‘En iyi jilet budur’ diyor. Daha ilk cümlesiyle dinleyicilerinin kafasında bir karar mekanizmasını tetikliyor.

Kitlenin bir kısmının bilinçaltına yerleşen bu cümle, bir diğer kısmının ise şüphe mekanizmalarını harekete geçiriyor.

Bu şüphe kısmı, Şener Şen’in yalan söyleyip söylemediğini merak etmeye dönüşüyor. Sonuç olarak ilk giriş cümlesiyle merak uyandıran ve bilinçaltına konuşan bir etki oluşuyor.

Bu noktadan sonra Şener Şen’in yapması gereken, açılış cümlesini güçlendirecek kanıtlar sunmak.

2) Dünyanın bütün meşhurları bununla tıraş oluyor

İngiltere Kralı, rahmetli başkan Kennedy, taçsız kral Pele, Backenbauer, kaleci Mayer, Nadia Komanaçi, Brigitte Bardot ve Fenerbahçeli Cemil… Hepsi şöhretlerini bu bıçağa borçludur.

Brigitte Bardot. Eski halinden pek eser kalmamış şimdi yaş geçince. Kendisi 1934 doğumludur.

Konuya dönecek olursak, buradaki psikolojik taktiği anlamak hiçkimse için zor olmamalı.

Açılış cümlesinin hemen akabinde tıraş bıçağını kullanan ünlüler sıralanmış.

Özellikle ülkemizde ünlüler satın almada oldukça etkilidir. Biraz düşündüğümüzde, dandik ürünlerin ünlü tavsiyelerle nasıl cazip hale getirildiğini görebiliriz.

Örneğin;

• Antakya Biberi, Mesut Yar sayesinde meşhur oldu
• Hürrem Kremi, ne idüğü belirsiz bu kremin ünlü olmasını sağlayan ismi hepimiz biliyoruz
• Afrikan Mangosu, Dr Öz sayesinde meşhur oldu
• Altın çilek, Tayyip Erdoğan kullanıyor dedikodusu üzerinden meşhur oldu
• Hatta çok daha ilginci, Ton Ton Baba isimli sucuk ekmek satan işletme, Münevver Karabulut cinayetinden sonra Cem Garipoğlu’nun gidip sucuk ekmek yemesinden sonra popülerlik kazandı.

Bunu e-ticaret sitelerinde de oldukça fazla görebiliyoruz.

Saat satan bir işletmeyi arayan bir kişi, TV programında Nihat Hatipoğlu’nun koluna taktığı saati sormasını canlı olarak yaşamış bulunmaktayım 🙂

Velhasıl, ünlü kişilerin tercihleri toplum üzerinde etkilidir.

Günümüzde bunu pratik olan kullanan işletmelerden birisi Tatlıses Çiğ Köfte’dir.

Her ne hikmetse çiğ köfte konusunda üstad tabir edilen İbrahim Tatlıses’in isminin kullanılması, bu işletmeyi oldukça cazip bir konuma getirmekte.

Denemeyenler için, dün sizin için denedim ve diğerlerinden tat olarak farkını göremedim. Fakat yine de ünlü bir ismin kullanılması güveni otomatik olarak arttırıyor.

Restorant örneği vermişken, hiç herhangi bir özelliği olmayan, fiyatları pahalı olan ve duvarlarında ünlüler olan bir büfeye gittiniz mi? Eminim ki gitmişsinizdir.

Bu büfeler bildiğiniz büfelerdir fakat insanlar burada donmuş köfteden yapılmış hamburgerleri yemek, içi boş büyük yoğurt kabında yapılmış ayranları içmek için sıraya girerler.

Çünkü buralara ünlüler gitmiştir ve işletme sahibi ünlülerin sosisli yerken resimlerini duvara asmışlardır.

Biraz önce örnek bir resim de buldum:

Demet Akalın ve sevgilisi tost yediler!

Şener Şen üstad ünlü tavsiyelerinin işlevselliğini bildiği için, ürününü satarken ilk önce bu ünlülerin isimlerini kullanmış.

Peki neden kadınları kullanmış? Bunu bilmiyorum 🙂 Bilenler veya tahmini olanlar aşağıda yorum yaparak beni aydınlatabilirler.

3) Denemesi bedava hem de hiç para vermeden

Yazarken gülmemek için kendimi zor tutuyorum.

Şener Şen geleceğe ışınlanmış ve ünlüleri kullanarak basit ürünleri çok pahalıya satan işletmeleri görmüş olmalı ki, insanların kafasında oluşacak olan fiyat önyargısını kırmak istemiş.

Bunun için de merak edenlerin denemesine fırsat tanıyor. Bunun ise ücretsiz olduğunu bedava diyerek belirttikten sonra, acaba altında bir oyun var mı diye düşünenlere cevabı yapıştırıyor: ‘Hem de hiç para vermeden!’

Bizim işimiz ise bunun psikolojik altyapısını anlamak.

Eğer işletmenizin bedava verebileceği bir şey varsa, onu bedava vermeniz gerekiyor.

Bunun en güzel örneğini Zynga şirketi veriyor. Zynga Facebook üzerinden popüler oyunlar yazan bir yazılım şirketi. Bunlardan en meşhuru ise FarmVille ve CityVille olsa gerek.

Piyasaya kazandırdıkları geir modelleri ise örnek gösterilecek cinsten. Zynga oyunlarını indirmek ve oynamak tamamen ücretsiz.

Oyundan keyif almaya başlarsanız, oyun içindeki sanal paralardan satın almanız gerekiyor. Oyun ücretsiz olarak oynatılarak, müşterilerin gönülleri kazandırılıyor ve fazlasını isteyen müşterilere ücretini ödeyerek satın alma imkanı sağlanıyor.

Zynga bu şekilde 2011 yılında 1 milyar dolar ciro elde etti (Kaynak).

Bunun e-ticaret uygulamasını düşündüğümüzde de fırsatlar artıyor. E-ticaret şirketleri genellikle indirim kuponları veya direk indirimler sunuyorlar ve bunun karşılığında müşterilerden bir adım bekliyorlar.

En genel kullanımı ise ilk alışverişte 20TL indirim gibi pop-uplar ile kayıt olunmasını istemek.

Bedava sirke baldan tatlıdır diye boşuna söylenmemiş. Bedava ürün veya hizmet sağlamak rekabette sizi öne geçirebilecek basit tekniklerdir.

Ücretsiz ürün vermek için yarışmalar yapabilir veya insanlardan sosyal ortamlarda sitenizi paylaşmasını isteyebilirsiniz. Bununla ilgili çok fazla materyal bulabilirsiniz, yazıyı uzatmamak adına bunu size bırakıyorum.

Şener Şen’e dönecek olursak bir taşla vurduğu ikinci kuşun ise ürününün nasıl çalıştığını göstermesi olduğunu söyleyebilirim.

Fazla uzatmadan bunun genellikle explainer video denilen, açıklayıcı videolar ile başarıldığını görüyoruz.

Güzel örneklerden birisi ise şu video:

Bu ürünün reklamının iki güzel yönü var. Az önce bahsettiğimiz gibi ünlü bir insanın tavsiyesi var ve ürünün nasıl çalıştığı gösteriliyor.

Bu ürünün görsel olarak sunumunun yapılması ise eminim ki satışlarına direk yansımıştır. Saçı az olarak kaç kişi bu üründen etkilenmiştir? 🙂

Aklıma gelmişken şu karikatür favorilerimdendir 🙂

4) Su yok, sabun yok, Gibicibicis marka krem, o da fabrikamızın hediyesidir

Saatlerinize bakınız, 17 saniyede tamam bu iş.

Bu noktada işler Ziya (Şener Şen) için iyi gitmemeye başlıyor. Ürünü işini yapmak yerine müşteri adayının suratını kesmeye başlıyor.

Fakat bizim odaklanmamız gereken konu su ve sabun konusu.

Eskiden sıkça sular kesilirmiş, babam öyle diyor. Dolayısıyla su olmadan tıraş olmak isteyen insanlara bir çözüm gerekli.

Bu çözüm ise direk olarak sunuluyor ve rakiplere karşı bir gol daha atılıyor.

Su ve sabun gereksinimleri tıraş olmayı zorlaştıran faktörler, Gibicibicis ise erkekleri bu dertten kurtarıyor.

Okuyanlar bilirler, okumayanlar ise okusunlar, şu yazımda değer sunumundan bahsetmiştim. Rakip şirketlerden sizi üstün kılan faktörleri direk bir şekilde belirtmeniz gerektiğini tavsiye etmiştim.

Örneğin, rakipleriniz kargo ücreti alırken sizin ücretsiz kargo sağlıyorsanız, öndesinizdir. Çoğu şirket bunu atlıyor maalesef.

2000TL değerinde bir laptop satarken bile 7TL kargo ücreti alınması kullanıcıların başka şirketlere yönelmelerine sebep oluyor.

Neden Gibicibicis bu kadar başarılı? Rakiplerinin aksine su ve sabun gerektirmiyor ve üstelik krem de hediye ediyor. Daha ne olsun!

5) Telaş yok, kesikler için harika kan ilacı satıyorum

İşler her zaman ideal gitmez. Her zaman memnun olmayan müşteriler olacaktır.

Tabi bu durumda müşterinin suratını kesik içinde bırakma şirketin hatası ama gerçek hayatta da böyle değil midir?

Şirket veya müşteri farketmeksizin problemler çıkacaktır.

Bu problemleri çözmenin en kötü yolu, 10 şirketten 9’unun yaptığı gibi müşteriyle tartışmak değildir.

Şikayetvar.com verilerini incelediğinizde, şikayetlerin büyük çoğunluğunun müşteri hizmetleri personel davranışları ve benzeri konulardan geldiğini görürsünüz.

Müşteriye kötü davranan, tehditkar konuşan, azarlayan işletmeler günümüzde bilginin kolay yayılmasının avantajı sayesinde çok kolay bir şekilde toplum tarafından işaretlenebiliyorlar.

Özellikle Ekşi Sözlük’ün eline düşmeyin derim 🙂

İşler kötü gidince Şener Şen gibi kibarlığınızdan taviz vermeden çözüm arayın. Eğer müşterinizin yüzü kanıyorsa ona ücretsiz kan ilacı verebilirsiniz (Ziya satmaya çalışıyordu, bakmayın siz ona).

Müşteri psikolojisi ile ilgili alınan bütün eğitimlerde en çok ortaya konan konu pozitifliktir.

İnsanlar pozitifliği severler. Kimse kendisine kötü davranılmasını istemez. Müşterilerine kötü davranmasıyla bilinen şirketler çok kolay ifşa olmakta ve rakipleri güçlendirmekte.

Bu yüzden eskilerin dediği gibi, müşteri her zaman haklıdır demeliyiz. (Biraz Cuma hutbesi gibi konuştum sanırım burada :))

Özet

Tek cümlede tavsiyelerimi toparlamam gerekirse:

Pozitif bir dil kullanın, ücretsiz ürün vermekten çekinmeyin, ürününüzün nasıl çalıştığını insanlara gösterin, gülümseyin ve pozitifliği amaç edinin. Müşterilerinizin istatististiklerle, ürün kalitesiyle değil, duygusal olarak satın alma kararını verdiğini unutmayın.

Bu yazıda emeği geçen Gibicibicis’e ve Şener Şen’e çok teşekkür ediyoruz 🙂

Lütfen bu yazı ile ilgili yorumlarınızı esirgemeyin (iyice cami hocası oldum) ve eğer email listemde yoksanız neleri kaçırdığınızı unutmayın.

Aramızda hala email listeme katılmayan var mı? Yazık 🙂