İlk müşterim Konyalı Saat ile çalışmaya başlayalı tam bir sene oldu.

Bu süreçte Konyalı Saat’in internet ekibiyle yaptığımız değişikliklerin sonuçlarını artık net bir şekilde gözlemleyebiliyoruz.

Yayına giren yeni sitesiyle birlikte Konyalı Saat geçen sene aynı aya göre cirosunu %133 arttırdı.

Aynı ay sonunda reklam maliyetleri satış başına ise %60 düşmüş durumda.

Diğer bir ifadeyle,  Konyalı Saat bir satış başına 100 kuruş harcıyorken artık 40 kuruş harcıyor ve eskiden ayda 100 kuruş ciro yapıyorken artık 233 kuruş ciro yapıyor.

Peki Konyalı Saat ile bunu nasıl başardık?

Siz de bu tip bir başarı yakalamak için neler yapmalısınız?

Cevabı basit, bu yazıyı dikkatlice okuyun. Sonra yazdırıp elinizin altında bulundurun.

Bizim bir senede tecrübe ettiğimiz ve uyguladığımız bu yöntemleri kendi işletmeniz için uygulayın.

Son olarak, başlamadan önce bana inanıp gerekli çalışma ortamını ve altyapıyı sağlayan Konyalı Saat’e teşekkürlerimi sunmak istiyorum.

Başlayalım!

Konyalı Saat ile çalışmaya başladığımda henüz bir öğrenciydim.

İnternet marketing ile ilgili bilgim iyi düzeyde olsa da, bu büyüklükte bir şirket ile ilk defa çalışıyordum.

Fakat yine de internet marketingin kuralları evrenseldi ve ben elimden geleni yapacaktım ve yaptım da.

Hala aynı yöntemleri takip edip, başarımızı arttırmaya devam ediyoruz. Siz de aynı yolu takip edip, aynı başarıyı yakalayabilirsiniz.

Bu yazıda öncelikle nasıl bir yol izlediğimizi anlatıp, sonrasında bu yol sonucunda elde ettiğimiz sonuçları anlatacağım ve en son sizin kendi işletmeniz için yapmanız gerekenlerden bahsedeceğiz.

İlk Toplantıda Yapılan Analizler

İlk toplantı her zaman en önemlisidir.

Burada verilecek kararlar sizin on binlerce lira reklam bütçelerini günler içerisinde boşa harcamanıza ve satışları bırakın arttırmayı, düşürmenize sebep olabilir.

Bu yüzden ne yapılacağına karar vermeden önce kendi işletmemizi anlamamız gerekiyordu.

Bunu anlamak için ise sorulacak sorular şu şekildeydi:

1. Konyalı Saat kimdir ve müşterilerine ne sunuyor/ne sunmayı hedefliyor?
2. Orta ve uzun vadedeki hedefleri neler?
3. Bu hedeflere ulaşmak adına neler yapılıyor?
4. Yapılanlar bu hedeflere ulaşmakta ne kadar etkili?
5. Konyalı Saat’in hedeflerine ulaşması için ek olarak neler yapmalıyız?

Bu sorulardan en önemlisi tabii ki birinci sorudur. Kim olduğunu anlamak göründüğünden daha zordur.

Konyalı Saat’in amacı, saati satılacak bir üründen çok, bir tutku olarak görmek ve bu tutkuyu insanlarla paylaşmak oldu.

İnsanlar beyinleriyle değil, kalpleriyle alışveriş yaparlar yazımda da anlattığım gibi insanlar ne sattığınızla değil, kim olduğunuzla ilgilenirler.

Bunun için duyguları ön plana çıkartacak şekilde kimliğimizi belirledik.

Özellikle logoya 1951’den beri eklememizin amacı, güven duygusunu güçlendirmekti. Bundan ilerlerde daha çok bahsedeceğim.

Hedeflerin ve Yöntemlerin Belirlenmesi

Hedef her işletmede olduğu gibi satışların arttırılmasıydı. Daha çok saat satmak yani.

Bunu başarabilmek için müşterilerin satın almaya karar verdiği andan, ödemeyi yaptığı ana ve sonrasına kadar memnun edecek bir teknik altyapı gerekliydi.

Bu altyapıyı da kurabilmek için yapmamız gereken siteden başlayıp, sitede alışverişi zorlaştıracak öğelerden kurtulmak, kullanıcı tecrübesini geliştirmek ve  bütün alışveriş yolunu kolaylaştırmaktı.

Bu yüzden ilk hedef olarak sitemizdeki alışverişi zorlaştıran öğeleri tespit edip bunları düzeltmekti.

Bunu nasıl yaptık?

Herkesin bir fikri vardır. Her zaman…

Sitenizi kime gösterirseniz gösterin size siteye ait problemleri söylecektir.

Fakat bu işte, kişilerin fikirleri değil, datalar önemlidir. Size en gerçek problemi datalar ortaya koyacaktır.

Bu yüzden herhangi bir değişikliğe karar vermeden önce ilk yaptığımız Google Analytics’in bize sitemizle ilgili ne söylediğine bakmaktı.

Google Analytics’te Neye Baktık?

Bu en can alıcı kısım.

Google Analytics size pek çok şey söylebilir; ziyaretçi sayısı, hemen çıkma oranı, hedef tamamlanma sayısı, ziyaret kaynakları…

Fakat siz bu datayı nasıl okuyacağınızı bilmiyorsanız hiçbir işe yaramayacaktır.

Özellikle ortalama değerlerle hareket etmek size zarar verecektir. Neden mi?

Diyelim ki hemen çıkma oranınız %40. Bu değer size neyi söylüyor?

Hiçbir şey… Bu değerin tek başına anlamı yok. Ama e-ticaret sitesi için her sayfanın tek tek hemen çıkma oranına bakarsanız o zaman anlamlanmaya başlaycaktır.

Diyelim ki ürün sayfalarınızın tamamının çıkma oranı %20-30 arasında geziyorken anasayfanızın hemen çıkma oranı %60 işe orada bir problem var demektir.

Bu yüzden ortalamalara değil anlamlı datalara baktık. Yani şunlara:

1) Hedeflenen yolda ne kadar kaybediyoruz?

Klasik bir e-ticaret sitesindeki ilerleme genellikle şu şekildedir:

Ana sayfa > Kategori Sayfası (marka gibi) >Ürün Sayfası > Sepet > Ödeme Adımları > Sonuç Sayfası

Yaptığımız ise elimize kağıt kalem alıp (evet kağıt kalem), bu sayıları not düşüp en büyük kayıpların nerede olduğunu görmek oldu.

Her adımda kaybedilen ziyaretçinin sebepleri vardı ve biz her ziyaret adımını buna göre geliştirmek zorundaydık.

2) Mobil ve tablet Satışları ne durumda?

Mobil ziyaretçilere baktığımızda sitemizin %40’ı mobil ziyaretçiden oluşuyordu. Azımsanacak bir rakam değildi.

Fakat daha önemlisi, mobil ziyaretçilerin ne kadarı satışa dönüyordu?

Mobil ziyaretçiler ziyaretçinin %40’ını oluşturmalarına rağmen satışların %8’ini oluşturuyorlardı.

Bu demek oluyor ki, mobil ziyaretçiler 5 kat daha kötü dönüşüm sağlıyorlardı. Bir diğer ifadeyle de, mobil ziyaretçiler boşa harcanıyordu.

Sebebi ise basitti, site mobile göre dizayn edilmemişti ve en aciliyeti olan işlerimizden birini mobil site oluşturmaya yönelik olmasını kararlaştırdık.

3) İşletim sistemleri, ekran çözünürlükleri, internet tarayıcıları…

Diyelim ki Windows işletim sistemlerinde dönüşüm oranları yüksekken, Mac’lerde dörtte biri kadar.

Demek ki dizaynımızda bir sıkıntı var ki Mac kullanıcılarını daha çok kaybediyoruz. Muhtemelen sitemizdeki flashlardan dolayıdır.

Veya düşünün ki Firefox kullanıcılarının hemen çıkma oranı, Chrome ve Safari’ye göre %50 daha fazla.

Demek ki Firefox ile sorun yaşayan bir siteniz var ve bunun yöntemini araştırmalısınız.

Farklı ekran çözünürlükleri, tarayıcalar, işletim sistemleri için sitenizin nasıl performans verdiğine bakıp, problemleri en spesifik haliyle bu sayede tespit edebilirsiniz.

Çok daha mantıklı bir data değil mi ortalamalara göre?

4) Site Hızı

Diğer maddelerde olduğu gibi site hızının da ortalama değeri bir fikir verse de her sayfanın site hızına farklı şekilde bakmanız gerekiyor.

Diyelim ki ürün sayfalarınızın yüklenme süresi, kategori sayfalarına göre çok fazla.

Veya sitenizin en çok trafik alan sayfasının yüklenme hızı site ortalamasının iki katı. Demek ki bu sayfada bir problem var.

Bu yolu izleyerek problemin üzerine nokta atışı yapmış oluyorsunuz.

5) Reklam ve organik ziyaretçi performansı

Site trafiğiniz tek bir yerden gelmeyecektir.

Kimi ziyaretçi Google sonuçlarından, kimisi Yandex’ten kimisi Adwords’ten kimisi ise başka reklam kanalından.

Bu kanalların hepsi farklı sonuçlar verecektir. Kimisi harcadığımız para kadar ciro getirmeyecek, kimisi de az ziyaretçi getirmesine rağmen gelirin büyük kısmını oluşturacaktır.

Bunları analiz etmek düşük performans getiren reklam kanallarının bütçesinin diğerlerine aktararak daha karlı olmanızı sağlar.

6)Sepet terketme

Bu en ama en ama en ama en önemli metriktir.

Reklamlara para harcanır, SEO için yıllar geçer. Bir ziyaretçi gelir, ürünlerden birini beğenir ve sepete atar.

Sepete attıktan sonra ödeme adımlarında bir sıkıntıyla karşılaşır ve ortadan kaybolur.

Buna sepet terketme denir. Bunun önüne geçebilmenin en mantıklı yolu ise ödeme adımlarını düzenlemek.

Hangi adımlarda en çok ziyaretçi kaybedildiğinin notlarını alıp artık bu sorunların çözümüne geçtik!

Neleri Değiştirdik?

Eski sitemiz bir hazır bir e-ticaret sistemi üzerineydi.

E-ticaret paketlerinde yapılacak değişiklikler sınırlı olduğu için sıfırdan yeni bir site yapımına başladık.

Bu site için temel önceliklerimiz şu şekildeydi:

• Modern, temiz ve sade bir görünüme sahip olması
• Güçlü bir arama (search altyapısı olması)
• Gelişmiş filtre seçeneklerine sahip olması (cinsiyet, fiyat, model, marka gibi)
• Tüm cihazlara ve ekranlara uyum sağlaması (responsive bir yapı)
• Ödeme adımlarının kısa ve hızlı olması
• Site kodlamasının doğru yapılması ve sitenin hızlı olması

Biraz önce anlattığım 6 maddede tespit ettiğimiz problemleri çözmemizin yanı sıra, görünüm olarak da güven veren ve sade bir yapıya kavuşmayı hedefledik.

Site yapımı sürecini başlattık ve bu sırada diğer düzenlemelerle ilgilendik:

Marketing Düzenlemeleri

internet sitesini balık yakalamakta kullandığınız bir ağ gibi düşünebilirsiniz.

Ağdaki yırtıkları düzeltmek, daha kaliteli bir malzeme kullanmak ve daha geniş bir ağ kullanmak başarıyı arttıracaktır.

Fakat ağı nereye atacağını bilmek, elinizdeki ağ ile hangi balıkları yakalayabileceğinizin farkında olmak ise başka bir konudur. Yani marketing.

Eğer yanlış yere ağ kurarsanız, balık yakalayamazsınız.

Yanlış balığı hedeflerseniz, yine balık yakalayamazsınız…

Bu analojiyle yola çıkarsak, web sitemiz için de hangi ziyaretçiyi hedefleyeceğimiz ve bu ziyaretçileri nerede hedefleyeceğimiz önemliydi.

Bu yüzden reklam kanallarımızla işe başladık.

Reklamlarımızdan bazılarının diğerlerinden daha iyi performans verdiğini gördük.

Örneğin, Google Adwords’te verilen Adsense reklamlarının dönüşüm oranları düşük ve maliyetleri fazlayken, ürün bazlı reklamlar daha karlıydı.

Bu yüzden ürün bazlı reklamlara verilen bütçeyi arttırırken, Adsense reklamlarını iptal ettik.

Bir diğer yaptığımız değişiklik ise, çok genel kelimelerden kurtulmaktı.

Örneğin, saat kelimesinde verdiğimiz reklamı iptal ettik.

Çünkü saat kelimesi sadece saat almak isteyen insanlar değil, saatin kaç olduğunu merak eden, saatle ilgili tarihsel bilgi almak isteyen veya duvar saati arayan insanlara ait olabilirdi.

Saat gibi bir kelimeye harcadığımız bütçe ile daha spesifik kelimelerle daha çok satışlar yapabilirdik.

Ve öyle de yaptık.

İkinci olarak email marketing konusuna odaklandık. Email en eski marketing tekniklerinden biri olsa da günümüzün en etkilisi.

Konyalı Saat’in kendisine ait büyük bir email listesi vardı. Bu liste uzun yıllar içerisinde oluşturulmuştu ve ziyaretçiler çeşitli kaynaklardan geliyordu.

Listeyi analiz ettiğimizde gönderilen maillerle etkileşime geçmeyen büyük bir kitle vardı. Bu kitle arka arkaya giden maillere tepki vermiyordu.

Bu yüzden bu kitleyi çıkartıp, listemizi tazeledik.

Emaillerimizin açılma oranlarının artması, emaillerin spam şikayet oranının düşmesi ve etkileşimin artması dolayısıyla servis sağlayıcılarında güven skorumuzun artmasına sebep oldu.

En önemli marketing adımı ise müşteri hizmetleri oldu.

Sipariş yoğunluğundan dolayı müşteri hizmetleri telefonlardan bazılarını kaçırabiliyordu. Bazen ise müşteriler hatta uzun süre beklemek zorunda kalabiliyordu.

Buna sonuç olarak müşteri hizmetleri yatırımı yapıldı ve bir kişinin bile mağdur edilmemesi yönünde önlemler alındı.

Aynı zamanda site ziyaretçilerinin hızlı sorularına cevap verebilmek için canlı chat sistemi kuruldu.

Böylelikle ürünlerle ilgili veya sipariş adımlarıyla ilgili sorusu olan ziyaretçilerin soruları hemen cevaplanabiliyor.

Bütün bu adımlar bir araya geldiğinde, sonuçlar kendini göstermeye başladı.

Sonuçlar

İşte yazının en can alıcı kısmı 🙂

Sonuçları daha rahat inceleyebilmek için görselleştirdim:

Son İki Yıl Aylık Ciro Karşılaştırması

Grafikte mavi ile görülenler geçen sene çalışmaya başlanmadan önceki cirolar, kırmızılar ise marketing değişiklerinden sonraki ciroyu ifade ediyor. Ekim ayında ise yeni sitenin ilk ayı oluyor ve bu ay Konyalı Saat’in en yüksek ciro yaptığı ay oluyor.

Son 3 Senelik İnternet Cirosu Tablosu

Tabloda son 3 yılın cirolarını görüyoruz. En sonda ok ile işaretlediğim yer ise yeni site, marketing değişiklikleri ve yeni müşteri hizmetlerinin gücünü gösteriyor.

Satış Başı Adwords Maliyeti

Bu tabloda satış başına harcanan Adwords bütçesinin değişimini görüyoruz. Daha küçük çubuk daha az masraf demek. Maviler geçen seneyi gösterirken, kırmızılar bu seneyi gösteriyor. Satış başına harcadığımız bütçenin %60 azalması, aynı bütçe ile %150 daha fazla satış yapılabileceği anlamına geliyor.

3 Seneden Günümüze Dönüşüm Oranları Değişimi

Dönüşüm oranı bize satın alım yapan müşterilerin toplam ziyaretçiye oranını gösterir. Yani 100 kişiden 1 kişi alıyorsa, dönüşüm oranı %1’dir. Bu oran Konyalı Saat’in internet sitesinin en yüksek oran rekorunu Ekim ayında 3’e katlıyor.

Bütün Bunlar Ne Anlama Geliyor?

Konyalı Saat Türkiye’de dönüşümlerini ve karını arttırmak için yatırım yapan sayılı şirketlerden.

Bu öngörüleri ve doğru yatırımları ise cirolarının hayal edilemeyecek şekilde katlanmasıyla sonuçlanıyor.

En önemlisi de bu projede yatırım yapılan alanın reklamdan ziyade insana olması.

Çalıştığımız süre içerisinde başarılı olmamızı sağlayan bir numaralı etken doğru bir ekip oluşturabilmemiz ve bu ekiple ne yaptığımızı bilmemiz.

Konyalı Saat ile İşimiz Bitti mi?

Bir genetikçi olarak evrim fikrini benimserim.

Şanslıyız ki Konyalı Saat de bu konuda benzer düşünüyor ve değişimin kaçınılmaz olduğu konusunda hemfikiriz.

Eğer online işletmenizin devamlılığını ve karlılığını önemsiyorsanız, test etmeyi ve değişikleri ölçmeyi hiçbir zaman bırakmamanız gerekiyor.

Konyalı Saat için önümüzdeki süreçte yapacaklarımız

• Yeni sitemizdeki ufak tefek hataları ve problemleri düzeltmek
• Ödeme sayfalarında daha çok testler yapıp, kolaylaştıracak önlemler almak
• Sitemizde satış kayıplarına sebep olan, delik diye tabi ettiğimiz açıkları kapatmak
• Satın alma yapan müşterilerimizle ilişkimizi güçlendirmek ve ömür boyu müşteriler ve ilişkiler kurmaya çalışmak
• Sosyal medyada, email listemizde bulunan müşterilerimiz ve müşteri adaylarımız ile yakın ilişkide olmak
• Sepet terketme gibi e-ticaretin en büyük handikaplarının etkisini minimuma indirecek teknik değişiklikleri yapmak
• Saat tutkunları için alışverişi en keyifli hale getirmek 🙂

Son Söz…

Konyalı Saat bu başarıyı bu konuya yoğunlaşan küçük bir ekiple başardı.

Yatırımdan kastettiğim hiçbir zaman büyük maddi yatırımlar olmadı, sadece doğru ölçümleri yapıp, doğru konuya odaklanmak ve iyi niyetli bir şekilde müşterilerimize en keyifli ve kolay şekilde alışveriş yaptırmak oldu.

Size de özetle tavsiyem

• Hiçbir anlamı olmayan sayılarla zaman kaybetmeyin
• Sitenizde satış kaçırdığınız kısımları keşfedin ve problemleri çözün
• Müşteri hizmetlerine önem verin, ulaşılabilir olun
• Ödeme sisteminiz çeşitli olsun ve ödeme yolunuz kolay olsun
• İnsanlar sitenizde aradığını en kısa sürede bulup, en kısa sürede ödemeyi gerçekleştirebilsin
• Ödeme adımlarını kısaltın, her bir ekstra adım daha fazla kayıp demek
• Hangi reklam kanalı, hangi trafik kaynağı daha çok kazandırıyor tespit edin ve yatırımınızı ona göre yapın, boşa para harcamayın
• Benimle çalışın 🙂

Şimdilik bu kadar, bu yazıyı el altında bulundurun ve bizim uzun aylar içinde tecrübe ettiğimiz konuları siz sıfırdan tecrübe etmek zorunda kalmayın!

Eğer bu yazıdan faydalandığınızı düşünüyorsanız, daha fazlası için email listeme aşağıdaki ve yandaki formlardan birini kullanarak kayıt olabilirsiniz.

Bu yazıyı faydalanacağını düşündüğünüz insanlarla da paylaşmayı unutmayın.

En önemlisi, bu yazı ile ilgili fikirlerinizi, düşüncelerinizi veya eleştirilerinizi yorum olarak yazmayı unutmayın!

Konyalı Saat’in yakaladığı bu başarıyı yakalamak doğru yaklaşımlarla oldukça mümkün. Eğer siz de bu tip bir çalışma ile ilgileniyorsanız bana enes [at] conversionaddict.com email adresimden bana ulaşabilirsiniz.

Tekrar görüşene dek hoşçakalın!

Enes