Basitlik.

Basit düşünme, basit dizayn, basit bir yol.

Bu kolay gözüken fakat uygulamada zorlaşan düşünce yapısını yerleştirmek sizi çok farklı kılar.

Ben de basitliği hayat tarzı haline getirmek için kendi kendime çözümler üretmeye çalışırım. Nihayetinde söz konusu internet marketing olduğunda satışları arttırmak ve rekabette öne geçmenin yolunu açmak için konuyu kağıt, kalem ve huniye indirgeyerek basitleştirdim.

Açıklamak gerekirse, kağıt ve kalemi web sitenizin ziyaretçi akışını yazmak için, huniyi de bu akışı görselleştirmek için kullanırsınız.

Huniden kastım, elinize gerçek bir huni almanız değil elbette 🙂

Huninin şeklini düşünerek kullanıcı akışını bir şekle sokabilmeniz ve her adımı kolaylaştırarak en nihayetinde ciroyu arttırmayı hedeflemelisiniz.

Bu düşünce tarzı işe yarıyor mu diyecek olursanız, bunu kullanarak %100 üzerinde ciro artışlarına yabancı değilim diyebilirim 🙂

Şimdi kağıt ve kalem alıp, okumaya devam edelim!

Müşterilerim aynı konuyu papağan gibi tekrar etmemden rahatsız olacaklar diye çekiniyorum çoğunlukla ama tekrar etmekte fayda görüyorum: Ölçemediğinizi geliştiremezsiniz.

Ölçmek dendiğinde de asla karmaşık formüller ve bir dünya data aklınıza gelmesin.

Elbette büyük dataları analiz etmek gerekir. En ufak satış kayıplarını bile göz önünde bulundurmak şart fakat ne yaptığınızı bilmeden sayılara dalmak çoğunlukla zaman, enerji ve hatta en kötüsü motivasyon kaybı olarak geri döner.

Bu sebeple ilk yapılması gereken kağıt kalem alıp web sitenizin ziyaretçi akış hunisini çizin.

Peki huni ne demek?

Huni analojisi (dış odaklar tarafından funnel olarak da isimlendirilir) web sitenize giren kişileri huninin ağzına giriş yapar olarak varsayar ve huninin altından çıkan kişiler sizin dönüşümlerinizdir.

Yani sitenize 100 kişi giriyor ve sonundan 10 kişi çıkıyorsa, sizin bu huni için dönüşüm oranınız %10’dur.

Peki bu diğer insanlar nereye gidiyorlar?

Geri kalan 90 kişi, bu huninin sonuna gelmeden kayboluyorlar. Yine dış odaklar buna conversion leak, yani, dönüşüm sızması diyorlar. Bu noktada su kaçıran bir huni düşünebilirsiniz.

Şu şekilde de gözünüzün önünde canlandırın:

Kaynak

Bu huni görünümünü elinizle çizmenizi şiddetle öneririm. En azından ilk aşamada.

Çünkü elinizle çizmek bu süreçte tüm ayrıntıları hatırlamanızı sağlayacaktır.

Çizmekten kastım tabii ki yukarıdaki görsel gibi çizmek değil, adım adım kağıda dökmek.

Huni Sisteminin Faydaları

En önemli edineceğiniz fayda elbette hangi adımda maksimum kayıpları yaşadığınızı görmek olacaktır.

Bunun için önceden verdiğim bir örneği tekrarlamak istiyorum. Google Analytics ile ilgili yazdığım yazıda bir müşterime ait huni görünümü şu şekildeydi:

Burada apaçık bir şekilde gözüküyor ki adres bilgilerini istediğimiz yerde ciddi bir kayıp söz konusu ve sadece bu sayfayı ziyaret edenlerin %34’ü bir sonraki aşamaya geçiyor.

Basit bir matematik yaptığımızda, bu oranı %60’a çekmek bir sonraki adıma 490 kişi daha gitmesi demek. Bu 490 kişi ise ödeme yapan 372 müşteri daha demek. Bu müşterimin, sepet ortalaması 500TL civarında olduğu için 186 bin lira ekstra ciro anlamına geliyor. Hiç fena değil.

Dikkat ederseniz, hunide ne kadar aşağı inerseniz, orada yaptığınız optimizasyonlar size o kadar çok ciro olarak geri döner.

Huni görselleştirmesinin bir diğer faydası da gereksiz adımları tespit etmekte size yardımcı olmasıdır.

Büyük cirolar yapan bir müşterimin ödeme adımları tam 7 sayfadan oluşuyordu.

Kendilerine bu durumu aktardığımda ve bunu azaltmalarını tavsiye ettiğimde zaten satın alacak kişilerin bu formları doldurduğunu ve bunun bir problem olmadığını söylemişlerdi.

Fakat ben her zamanki inatçılığımı sürdürüp bunu dataya döktüm ve karşıma inanılması güç bir tablo çıktı.

Kutular içerisinde işaretlenen yerler adres bilgisi istenen sayfadan, satışa kadar kısımda kayıpları gösteriyor. Her adımda azalarak gelen ziyaretçilerin toplamda ortalama %50’si kayıp!

Bu da demek oluyor ki bu işletme, cirosu kadar bir parayı ödeme adımlarında bırakıyor. İşin daha da ilginci, bu süreç 6 aydır aynı seyrediyor, yani tutarlı.

Aynı 6 aylık süreçte bu data bir tutarlılık gösteriyor. Demek ki bu site varolduğundan beri ödeme adımlarındaki bu kayıplar sabit ve şirketin cirosunun yarısı bu adımlarda kayboluyor.

En baştaki örneğe dönecek olursak, bu huni, son aşamada çok fazla müşteri sızdırıyor!

Her Adımın Hedefi Bir Sonraki Adım Olsun

Eğer e-ticaret sitesinin ürün sayfasını optimize ediyorsanız, yapmanız gereken daha çok insanın ürünü sepete eklemesini sağlamak.

Dolayısıyla, en başlıca hedefiniz ‘Sepete Ekle’ butonuna basılması olmalı. Buna hizmet etmeyen de varsa sayfadan uzaklaştırmanız gerekiyor.

Sosyal medya butonları, farklı kampanyalar, alakasız bannerlar. Hangilerine ihtiyacınız var?

Büyük bir ipucu vermeme izin verin.

Eğer sayfadaki içerik bir sonraki adıma geçilmesini kolaylaştırıyorsa kalmalı, bir faydası yoksa veya karar vermeyi güçleştiriyorsa, o içerik, buton veya banner gitmeli.

Bu durum reklam almayı seven blogger kişiler için de geçerli. Örneğin hem sitenizde reklam bulundurup, hem de bir ürün satmaya çalışmak ne kadar çelişkili bir durum değil mi?

Diyelim ki Kara Akademi’de benim amacım e-mail listeme yeni kişiler dahil etmek ve en nihayetinde danışmanlık verebileceğim müşteriler edinmeye çalışmak.

Eğer ben siteme Adsense reklamı alsaydım, insanlar bu reklamlara tıklayarak sitemden uzaklaşacaklardı ve dolayısıyla daha az kişi listeme kayıt olacak ve daha az müşterim olacaktı.

Bu yüzden beni hedefimden uzaklaştıracak herhangi bir reklamdan uzak duruyorum. Siz de tam olarak bunu yapmalısınız.

Sızıntıları Tekrar Huninin İçine Gönderin

Her aşamada sızdırdığınız satışlar, dönüşümler var.

Bir sonraki aşamaya geçiş hiçbir zaman %100 olmaz, bu hayatın kanunu.

Fakat bu kayıpları da azaltmanın bir çok yolu var.

Bu konuda en çok çalışma yapılan alan tabii ki alışveriş sepeti terketme. 29 farklı çalışma gösteriyor ki ortalama sepet terketme oranı %68.07.

Bu da demek oluyor ki, sepete ürün ekleyen 100 kişiden 68 tanesi ürününü sepette bırakıyor ve sitenize bir daha dönmüyor.

Bunu engellemek için şirketler e-mailler gönderiyorlar, telefon açıyorlar veya siteyi bir dahaki ziyaretlerinde sepette ürün bırakıldığı konusunda hatırlatmalar yapıyorlar.

Bu yöntemlerin en günceli ve en popüleri ise retargeting.

Basitçe sitenize gelip, belli bir aksiyonu gerçekleştirmiş kullanıcıya özel reklamlar göstermek retargeting olarak isimlendiriliyor.

Biraz önceki örnekte olduğu gibi, birisi gelip sepete ürün ekliyor ve satın alma gerçekleştirmiyor. Siz de bazı araçlar kullanarak bu kişilere özel reklamlar gösterebiliyorsunuz. Google Adwords (Google bu hizmeti remarketing olarak isimlendiriyor) ve Facebook bunu oldukça rahat bir şekilde yapmanıza olanak sağlıyor.

Retargeting ile ilgili ayrıca bir yazı yazacağım çünkü başlı başına ele alınması gereken bir konu.

Fakat burada retargeting konusuna girmemin sebebini hatırlatmak istiyorum.

Amacımız huniden kaybolan dönüşümleri tekrar elde etmek. Yani her adımdan bir sonrakine geçişi arttırmak oldukça önemliyken, bir o kadar daha önemli olan, kayıpları maksimum miktarda geri çağırmak.

Bunu başarmak için ise kompleks düşünmenize gerek yok. Eğer elinizde yıllar içerisinde birikmiş büyük bir email listesi varsa bu kişiler sizin en büyük müşteri adaylarınızdır, email atmaya hemen başlayın.

Eğer sepete ürün eklemiş üyeleriniz hala alışveriş yapmamışsa onlara hatırlatma emailleri gönderin.

Sizden önceden satın alma yapmış kişiler varsa bunlara farklı bir ürün sunun veya alternatif ürünler gösterin. Size bir kere ödeme yapmış kişileri tekrardan bu huninin içine sokun.

Basit ama etkili 🙂

Özet & Sonuç

Kağıt ve kalemi elinize alın ve ziyaretçilerinizin geçtiği yolları not edin ve sayıları yanlarına yazın.

Nerede en çok kayıp varsa oraya odaklanın. Mümkün oldukça daha fazla kişiyi bir sonraki adıma göndermek en büyük hedefiniz olsun.

Eğer sayfalarınızdaki elementler bir sonraki adıma gitmeye yardımcı oluyorsa belirginleştirin, olmuyorsa kaldırın.

Kolaylaştırın, zorlaştırmayın, müjdeleyin, nefret ettirmeyin 🙂

En yakın zamanda görüşmek üzere,

Enes