Bunu okuyan herkes insan.

Sizden alışveriş yapan herkesin insan olduğu gibi.

Müşteri adaylarınızın da olduğu gibi.

Bu bilgiden yola çıkarak insanları tanımanın önemini daha iyi anlayabiliriz 🙂

İnsanları tanımak için de Amerika’yı yeniden keşfetmemize gerek yok.

Psikoloji alanında çalışma yapan bilim adamları bizim için araştırıp, sonuçları önümüze koymuşlar.

Ve bu sonuçlar bize insanların söz konusu alışveriş olduğunda belirli davranışlar bütünü gösterdiğini ve birtakım psikolojik etmenleri gözeten ve şirket politikalarını buna göre belirleyen işletmelerin diğerlerinden daha başarılı olduğunu gösteriyor.

Ben ise bugün size insanları satın almaya iten psikolojik etkenleri anlatacağım ve sizin bunları şirketinize nasıl uygulayabileceğinizden bahsedeceğim.

Bu yazıyı okurken muhtemelen kendi kendinize ‘Vay be! Aklıma gelmişti! diyeceksiniz, ben araştırırken ve okurken öyle dedim çünkü 🙂

Zaman kaybetmeden başlayalım!

Beynimiz mükemmel değil ve bizi kandırmak kolay.

Karar verirken, özellikle alışveriş konularında, mantığımızı kullanmaktan oldukça uzağız. Zaten bunu önceden de anlatmıştım.

O yüzden bizi alışverişe iten psikolojik faktörlerden bazılarını anlatacağım.

Analysis paralysis ile başlayalım.

Analysis Paralysis – Öyle Çok Seçenek Olması Ki Hiçbirini Seçememek

Analysis paralysis, yani analiz felci, insanların aşırı düşünmekten kaynaklı olarak bir karara varamaması olarak tanımlanabilir. Çok seçenek karşısında bir tür mental felç de diyebiliriz.

Ben de bu olguyu azı karar çoğu zarar dediğim yazımda tartışmıştım.

Özetle, yapılan deneylerde çok seçeneğin genellikle daha az satın almaya sebep olduğu gösterilmiş ve belli ürün gruplarında az seçenek sunmanın daha mantıklı olabileceği sonucunu çıkartmıştık.

Fakat yine de 1000 adet ürün çeşiti sunuyorsanız bunun 900 tanesini iptal edemezsiniz, ederseniz batabilirsiniz.

Bu yüzden bu psikolojik olguyu ters çevirmek için yapmanız gereken ürün sayısını azaltmak yerine seçimi kolaylaştırmaya çalışmak.

Çünkü her ne kadar ürün çeşitliliği bu zihinsel felce sebebiyet veriyor gözükse de asıl problem seçmek. Seçmeyi kolaylaştıran bir yapı müşterinin satın almasını kolaylaştıracaktır.

E-ticarette bunu başarmanın en kolay ve etkili yolu doğru kategorizasyon.

Bu konuda en güzel işi yapanlardan bir tanesi Vatan Bilgisayar.

Diyelim ki cep telefonuna ihtiyacınız var. Hemen menüden, cep telefonlarına ulaşıyoruz.

Hemen ardından ise telefon kategorisinde üst tarafta ‘Öne Çıkan Ürünler’ diye bir kısım karşılıyor bizi.

Bu kısmı güzel yapan ise karar yardımcı olması. Çünkü çoğunlukla telefon almaya karar veren kişiler yüzlerce model arasında arada kalırlar ve karar veremezler.

Bu yüzden bunu bilen Vatan Bilgisayar seçimi kolaylaştırmak adına en çok satan veya en çok satmayı sevdikleri telefonları üste koyuyor.

Burada hangi telefonların olduğunun bir önemi yok, önemli olan bir karara itmesi ve seçenekleri daraltması.

Not: İnsanlara yaptırmak istediğinizi söyleyin. Bu onların kararını kolaylaştıracaktır. Örneğin yazımı okuyan birine en sonunda e-mail listeme katılmasını söylüyorum. Böylece bir sonraki adımda okurumun ne yapacağını düşünmesi gerekmiyor.

Bu konuda da bir yazım var, buradan okuyabilirsiniz.

Loss Aversion – İnsanlar Kazanmaktansa Kaybetmemeyi Tercih Ederler

Diyelim ki çocuğunuza odasını temizletmek istiyorsunuz. Ona iki seçenek sunuyorsunuz:

1) Odanı temizlersen sana 50TL vereceğim

2) Odanı temizlemezsen haftalığından 50TL keseceğim

Hangisi daha çok işe yarayacaktır? Bilim diyor ki, ikincisi.

Bu konuya loss aversion deniyor. Kısacası insanlar kaybetmekten nefret ediyorlar. Kazanmaktan daha önemli olan kaybetmemek.

Bütün özel alışveriş siteleri, diğer adlarıyla fırsat siteleri, bu mantık üzerine kurulu: indirimi kaybetmemek.

Pahalı bir üründe indirim uygulanıyor ve bu indirim belli bir süre sonra sona eriyor, dolayısıyla insanların erken davranıp satın almaları isteniyor.

Ziyaretçiler ise ihtiyaçları olmasa bile alışveriş yapabiliyorlar çünkü indirimi kaybetmek istemiyorlar.

İnsanların kaybetme korkusundan yararlanan (kötü bir şey söylüyor gibi hissettim 🙂 ) şirketlerin en başarılılarından birisi Booking.com,  belki de en iyisi!

Diyelim ki Paris’te bir otel bakıyorsunuz. Şu tip bir sayfa karşılıyor bizi:

Bu sayfada üç temel bilgi var

1) Bu otele bakan 10 kişi var

2) Son rezervasyon 1 saat önce

3) Son şans 1 odamız kaldı.

Bütün bu bilgiler kaybetme korkumuzun üzerine gelen ve bizi karar konusunda acele ettiren faktörler.

Bir otel bakıyorsunuz, fiyatı uygun. Bu otele aynı anda 10 kişi bakıyor, en son rezervasyon 1 saat önce yapılmış ve sadece 1 adet kalmış.

Kaybetmemek için hızlı davranıyorsunuz ve otel odasını rezerve ediyorsunuz.

Booking.com’un istediğini tam olarak yapmış oluyorsunuz!

Kendi işletmenizde de benzer fikirleri nasıl uygulayabilirsiniz?

Basit! Bir avantaj sağlayın ve zamana bağlayın.

• Bugün satın alırsanız kargo ücretsiz
• Saat 13:00’e kadar alışverişleriniz aynı gün kargolanır
• İndirim sadece bugün geçerli

Gerisi hayal gücünüze kalmış 😉

Novelty – Yeninin Gücü

Yeni iPhone’ların eskisinden farkının olmamasına rağmen satın almasının sebebi de budur.

iPhone 6’ya geçmenin sebebi iPhone 5s’in işimizi görmemesi değil.

Her türlü internet marketing ürününde de durum aynıdır.

Özellikle sattığınız ürün bir hizmet ise. Dünyanın yeni bir diyet programına veya marketing bloguna ihtiyacı yok.

Burada yazdığım bilgiler de halihazırda başka sitelerde bulunabiliyor.

Her türlü bilginin ve ürünün kolayca ulaşılabilir olduğu bir dönemde yaşıyoruz.

Dolayısıyla internet çöplüğünde kaybolmamak adına uygulayabileceğimiz en etkili faktörlerin başında novelty, yani yenilik, geliyor.

Bunu en çok zayıflama hapı satan şirketler kullanıyor.

Her sene sadece etken maddesini değiştirdikleri diyet haplarını piyasaya yeni bir ürün olarak sunuyorlar.

X biberi, Y kapsülü, Z meyvesi, Q mangosu gibi çeşitli isimleri sıkça duyarsınız, bu yenilik algısı her sene yüzbinlerce insanın birbirinden farkı olmayan bu ürünleri satın almalarıyla sonlanıyor.

İşin daha da ilginç kısmı, Apple örneğinde de olduğu gibi olayın tamamen farkında olmalarına rağmen bu pazarlama tekniğine avlanmaları.

Hemen bütün pazarlama hamleleri için bu geçerlidir.

İnsanların farkında olmaları, bu tekniklerin gücünü azaltmaz. Örneğin çok eski bir teknik olan 20TL’lik bir ürünü 19.99TL’ye satmak gibi.

Hepimiz şu cümleyi kursak da ‘Adam kandırıyorlar sanki, 19.99TL değil 20TL, zaten 1 kuruş da para üstü vermiyorlar’ hepimiz 1 kuruş indirimli ürünü almaya devam ediyoruz.

Yapılan deneyler, 1 kuruş veya 5 kuruş indirimli ürünlerin daha çok satıldığını gösteriyor. Kaynak

Ve son olarak:

Düşman Yaratmak

Yıllar önce Truva filminde duyduğumda çok ilginç gelmişti düşmanların birleştirici gücü.

Filmde geçen söz şuydu: ‘Nothing unifies people like a common enemy’ yani ‘Hiçbir şey insanları ortak bir düşman kadar birleştiremez’.

Bunun ülkemizde güzel örnekleri siyasetçiler tarafından sıkça sergileniyor.

Sürekli yeni düşmanlar yaratılıyor ve bu düşmanlarla savaştıklarını iddia eden siyasetçiler takipçi çevrelerini arttırıyorlar.

Bütün dini inanışların temelinde de bu durumu görebiliriz. Şeytan veya nefis gibi bir düşman seçiliyor ve insanlar bu düşmana karşı birleştiriliyor.

Fakat bunun felsefesine girmeden pazarlamadan örnekler vermek istiyorum.

En kolay örnek verilebilen şirket yine Apple.

Apple düşman olarak PC’yi belirliyor. İlk yıllarındaki reklamlarında sürekli PC’ye saldırıyorlar. Otomatik olarak PC düşmanı bir nesil yetişiyor, Apple’a bağlı.

Apple’ın son 30 yıldaki reklamlarını şu videodan izleyebilirsiniz arka arkaya ve dediğimi görebilirsiniz:

Bunu kendimiz için nasıl kullanabiliriz diye sorduğunuzu duyar gibiyim.

Oldukça basit.

Diyelim ki bir zayıflama programı satıyorsunuz.

Şu tip ifadeler kullanabilirsiniz: ‘Televizyon kanallarında, gazetelerde verilen sözde tavsiyelerle kaçımız kilo verebildik veya sağlıklı yaşayabildik?’.

Bunu okuyan birisinin kafasından geçen düşünce gerçekten de medyada verilen tavsiyelerin kötü olması, işe yaramaması olacaktır.

Dolayısıyla bir taraf seçme psikolojisi içine girecektir.

E-ticaret sitelerinde de rakiplerin dezavantajlarından dem vurularak bu his uyandırılabilir. Genellikle ‘onlarda şöyleyken bizde böyledir’ yaklaşımı ziyaretçilerinizi bir taraf seçme ihtiyacına itecektir.

Tabii ki bunu yaparken dikkatli olmakta fayda var. Negatif yaklaşımlar sergilemek yerine en doğru yaklaşım diğerlerinin hatalarını sizin yapmadığınızı göstermek ve farklı olduğunuzu anlatmak.

Kimse negatif insanları/şirketleri sevmez, dolayısıyla düşman yaratırken dahi pozitif olup, farklı olduğunuzu ve insanların sizi tercih etmek için sebeplerinin olduğunu gösterin.

Özetle…

İnsanlar kararlarını psikolojik verirler ve psikoloji bize bunun sebeplerini söyler.

Yukarıda yazdıklarım online psikolojide sadece denizde bir damla.

İnternet pazarlaması yapan herkesin insan psikolojisiyle ilgili araştırma yapması günümüzün gereklerinden.

Müşterilerimizi anladıkça, başarımız artacak ve diğerlerinden bu sayede sıyrılacağız.

Bilginin en değerli olduğu bu günlerde, bu bilgilerden yararlanmanız dileğiyle,

Enes