Müşterilerimden En Çok Gördüğüm İşletme Batıracak Hatalar



Buraya ilk defa geliyorsanız, ismim Enes, burası Kara Akademi. Dijital marketing ve büyüme konusunda şirketlere danışmanlık veriyorum. Havayolu şirketlerinden, bankalara kadar büyük işletmelere danışmanlık verdiğim de olsa da asıl odağım küçük işletmeler ve start-uplar.

Bu blogda işletmenizi büyütebilmeniz için yazdığım yazıları bulacaksınız. Eğer yazılarımı severseniz e-mail listeme abone olabilirsiniz. Benimle çalışmak isterseniz ajans sayfam olan kara.agency'i ziyaret edebilirsiniz.


Son yıllarda Türkiye’nin en ünlü şirketlerinden bazılarının da içinde bulunduğu bir çok şirketle çalışma imkanı buldum.

Çalıştıklarımın daha fazlasıyla da gerek iş görüşmesi gerekse de samimi bir sohbet ortamında konuşma ve fikir alışverişi yapma fırsatım oldu.

Kendi çalışmalarım, çeşitli seviyede çalışanlardan gördüğüm ve bana anlatılanlardan yola çıkınca, çoğu işletmenin benzer hatalar sebebiyle başarısız olduğunu veya tam potansiyeline ulaşamadığını görüyorum.

Bu hatalardan bazılarını eminim siz de kendi işletmeniz için yapıyorsunuz ve potansiyelinize ulaşmanızda sizin için büyük bir engeli kendiniz oluşturuyorsunuz.

Bu yazımda en sık gördüğüm ve yapılacak en kötüleri olduğunu düşündüğüm hatalara yer vereceğim.

Bu hatalardan kaçınmak sizin işlerinizi eminim ki diğerlerinden çok farklı bir yere taşıyacak.

Ekran Resmi 2015-03-20 21.45.251) Yöneticilerin Kişisel Fikirlerine Çok Fazla Değer Vermeleri

Toplantı masasında geçen saatler. İnanın daha boş geçen bir zaman olamaz.

Yetkisi daha çok olan yönetici bolca konuşur ve fikirlerini anlatır. Cümleler genelde şu şekildedir:

  • Bence bütün email listemize %5 indirim kuponu gönderelim.
  • Bence yapmamız gereken sitenin en üstüne bir tane banner yaptırıp arkadaşını davet edene %10 indirim verelim.
  • Bence kimse Facebook reklamlarına bakmıyor, o yüzden XYZ gazetesine reklam çıkmalıyız.
  • Bence satın alacak olan adam zaten kredi kartı bilgilerini girer, bence formu değiştirmeye gerek yok.

Dikkat ederseniz burada iki tane problem var:

1) Her cümle bence ile başlıyor.

2) Tamamen kişisel fikirler.

Müşterileriniz, ziyaretçileriniz, muhtemel alıcılarınız sizin gibi düşünmek zorunda değil. Binlerce kişilerden oluşan kitlelerden bahsediyoruz ve bu kitlelerin davranış şekilleri illa ki bir kişinin veya o odadaki birkaç kişinin fikirleri doğrultusunda olmayacaktır.

Eğer kişisel fikirler insanları yönlendirseydi veya anlasaydı şunu diyenler komik duruma düşerler miydi?

  • 2 sene sonra spam ortadan kalkacak – Bill Gates
  • iPhone’un pazardan pay kapabilmek için hiç bir şansı yok. – Steve Balmer
  • Bir bireyin evine bilgisayar alması için herhangi bir neden yok. – Ken Olsen
  • Reklamcılık piyasası artık mükemmelliğe öyle yakın ki herhangi bir gelişme sağlamak kolay değil.  Dr. Samuel Johnson, 1759
  • İcat edilebilecek her şey icat edildi. Charles H. Duell / ABD Patent Enstitüsü Başkanı, 1899
  • Tüm dünya çapında sadece 5 bilgisayarlık bir piyasa olacak. Thomas Watson / IBM başkanı, 1943
  • Televizyonlar altı ay içinde ortadan kalkacak. İnsanlar gece boyunca bir kutuya bakmaktan sıkılacaklardır. – Darryl F. Zanuck / 20th Century Fox yöneticisi, 1946 (Kaynak)

Demek ki ne kadar büyük bir insan olursanız olun, fikirlerin bir önemi yok.

İkinci problem, birincisinin devamı niteliğinde, datalara bakılmaması.

Eğer online ticaret yapıyorsanız dikkate almanız gereken fikirler değil datalardır. Eğer dataları takip etmeden kafanızdan konuşuyorsanız, %99 ihtimalle yanılıyorsunuzdur.

Hemen bir örnekle destekleyeyim. Bir yönetici, bir gazetede reklam vermek istiyor. Reklamın fiyatı oldukça yüksek. İtiraz ediyorum, o gazeteden gelen trafiğin dönüşüm getirmediğini datalarla göstermeme rağmen o yöneticinin isteği üzerine ilgili reklam veriliyor.

XX,XXX miktarında reklam harcaması sonucunda elde ettiğimiz satış sayısı 1 oluyor. Yani 500 TL gibi bir ciro. Datayı takip etmek yerine, ilgili yöneticinin fikrini takip etmek şirkete maddi olarak geri dönüyor.

Eğer kendi fikri üzerine değil de data üzerine gitseydi, şirketin XX,XXX lirası daha etkin bir şekilde kullanılabilirdi.

2) İnsanlara Az Para Verip, Programlara, Yazılımlara, Reklamlara Çok Para Harcamak

Türkiye’de insan hayatı değersiz azizim. Bunu çok duyarız.

İş hayatında da farklı değil. Multi-milyon cirolar yapan şirketlerin çalışanlarına verdiği komik maaşlar ve zamlar gerçekten acı.

Bir çok büyük şirkette çalışanların kafasında geçim sıkıntısı görüyorum. Bu geçim sıkıntısı ise bir içten öfkeye ve iş konusunda verimsizliğe sebep oluyor.

İşverenler maalesef kesinti yapacakları zaman çalışanların maaşlarından kesiyorlar. Halbuki özellikle kurumsal şirketlerin reklamlara harcadıkları komik paralar yanında çalışanlardan tasarruf adına kesilen miktarlar oldukça az kalıyor.

Bu durumun farkında olan çalışanlar ise kendi çaplarında intikam almak için işi sabote etmeseler bile mental enerjilerinin çok küçük bir kısmını işin kalitesi için kullanıyorlar.

Gözlerim müşteri hizmetlerinde telefonlara cevap vermemeyi seçen temsilcileri bile gördü. Telefonun ucunda alışveriş yapmak isteyen müşteri şirkete ulaşamıyordu. Çünkü karşısında aldığı maaştan memnun olmayan ve bu sebeple şirketi sahiplenmemeyi seçen bir çalışan vardı.

Özellikle Silikon Vadisi şirketlerinde gördüğümüz yüksek maaşlar, stajyerlere bile yansıyor. Silikon Vadisi’nde şuan stajyer maaşları 6,000 dolar seviyesinde iken (kaynak) ülkemizde halen bedava çalıştırma eğiliminde şirketlerin sayısı oldukça fazla.

Tabii ki her şirketin stajyerlere dev paralar ödeyecek bütçesi olmayacaktır fakat yine de bir kişinin emeğini ücretsiz olarak kullanma eğilimleri o şirketleri hiçbir zaman dev yapamayacak. Çünkü şirketleri reklam harcamaları değil, insanlar ayakta tutar, büyütür ve devleştirir.

3) Özgüven

Özgüvenin faydaları hakkında konuşmayacağım. Zararlarına yer vermek istiyorum bu sefer.

Müşterilerimin başarısızlığa koşanlarında müthiş bir özgüven görüyorum. Kimisi yakaladığı cirodan, kimisi belli bir bilinirlik yakaladığından dolayı ilginç bir özgüven gösteriyorlar.

Bu özgüvenin kaynağı ise belli bir ünü yakalamış olmaları ve bu sebeple satışların devam edeceğini zannetmeleri.

En büyük müşterimin aylık cirosu XX,000,000 (milyon TL) civarında fakat web siteleri tüm uyarılarıma rağmen oldukça eski ve işlevsiz. Yer yer hatalar var. Özellikle datalar gösteriyor ki optimizasyon problemleri nedeniyle milyonlarca lira zarar ediyorlar.

Fakat işletmenin genel mantığında şu var: Biz zaten halihazırda oldukça ucuz satıyoruz ve ünlüyüz. Satın alacak kişi zaten alıyor.

Bu özgüven müşteri problemlerini çözerken küstahlığa dönüşüyor ve işletme yetkilileri müşterileri mağdur etmekte bir zarar görmüyorlar. Bu bilinçli bir yaklaşım olmasa da belli bir üne kavuşmuş şirketlerde bu küstahlık müşteri hizmetlerinden müdüre kadar herkese yansıyor.

Fakat unutmamak gerekiyor ki bir zamanlara damgasını vurmuş olan ICQ, MSN Messenger, Altavista, Friend Feed gibi şirketler bile artık aramızda yoklar. General Motors bile 2009 yılında iflas için mahkemeye başvurmuştu. Hatırlatmakta fayda görüyorum, General Motors 1908 yılında kuruldu ve 2014 geliri yaklaşık 170 milyar dolardır. Bu şirketler bile sallanabilirken, özgüven içerisinde olan şirket sahiplerinin kendilerini güvende görmemeleri en hayırlısı olacaktır.

Özetle

Bu hatalar az veya çok her işletme tarafından yapılıyor. Bunları okuduktan sonra yapmamız gereken yapılan hatalardan ders çıkartmak.

Eğer işletmeniz varsa en önemli insanlar çalışanlarınız ve müşterilerinizdir. Çalışanları mutlu olmayan bir işletme bu devirde asla dev olamayacaktır. Belli bir büyüklüğe ulaşmak da şirketi gelecekte kurtarmayacaktır.

Bu noktada yapmamız gereken müşterilerimiz için en iyi hizmeti sağlamak ve bunun için insanlara yatırım yapmak. Ayrıca unutmamamız gerekir ki kişisel fikirlerimiz şirketlerimizi büyütmeye yeterli olmayacaktır. Her zaman bilgi peşinde olmak, daha iyi bilenleri dinlemek ve dataya kulak vermek bizi diğerlerinden ayıracaktır.

Tekrar görüşüne dek, hoşçakalın!

Enes


Okuduğunuz için teşekkürler! Ben Enes, burası Kara Akademi. Dijital marketing ve büyüme konusunda şirketlere danışmanlık veriyorum. Havayolu şirketlerinden, bankalara kadar büyük işletmelere danışmanlık verdiğim de olsa da asıl odağım küçük işletmeler ve start-uplar.

Bu blogda işletmenizi büyütebilmeniz için yazdığım yazıları bulacaksınız. Eğer yazılarımı severseniz e-mail listeme abone olabilirsiniz. Benimle çalışmak isterseniz ajans sayfam olan kara.agency'i ziyaret edebilirsiniz.

Gitmeden önce Konuşarak Öğren'i Nasıl %300 Büyüttük ve Konyalı Saat'in Cirosunu Nasıl %133 Arttırdık yazılarını okumanızı tavsiye ederim.